3月21日，林氏木業(yè)官宣將原來定價為29800元的「全屋定制拎包套餐」，下調(diào)為市場價 26800 元，同時套餐內(nèi)的定制板材免費升級為「無醛添加 Enf 級環(huán)保板材」。
在全行業(yè)漲價潮來襲之際，林氏木業(yè)全屋定制高達3000元的降價之舉，不僅讓終端市場燃起了定制消費的信心；同時門檻的降低，更讓家居行業(yè)在高壓之下得以釋放增長潛力。
目前林氏木業(yè)降價事件已受到廣泛關注，呼聲不斷。不過要說歡呼聲高的群體，還屬經(jīng)銷商。不難發(fā)現(xiàn)，在受到2022疫情反復，全球局勢變化，以及行業(yè)同質(zhì)化競爭加劇等多重影響下，經(jīng)銷商們早已“苦不堪言”。經(jīng)營成本的快速上漲，加上門店客流的不斷減少，僅僅這兩個變化就足以讓不少經(jīng)銷商因此倒下。
所以此時此刻，林氏木業(yè)通過降低經(jīng)銷商采購價及定制產(chǎn)品套餐價格的兩大舉措，助力終端線下引流，用更高性價比的產(chǎn)品與服務進一步提升經(jīng)銷商利潤，無疑乃“雪中送炭”。
當然，林氏木業(yè)能受到經(jīng)銷商追捧，原因定不會如此簡單。為了更全面地揭開謎底，定峰匯圍繞上述問題，獨家采訪了林氏木業(yè)新零售事業(yè)部總經(jīng)理雷之冠先生。
降價提升性價比，實現(xiàn)經(jīng)銷商利潤提升
盡管外界普遍認為，林氏木業(yè)的降價是逆勢而為，但在雷之冠看來，降價乃林氏木業(yè)的常規(guī)動作。
據(jù)分享，林氏木業(yè)定制項目事業(yè)部團隊每個月、每個季度都會進行降本復盤，只要總部有合理利潤的支持，便會完全讓利給終端與消費者。在近幾個月來，林氏木業(yè)已連續(xù)實施2次下調(diào)經(jīng)銷商采購價的舉措，每一次降價都是在林氏木業(yè)對業(yè)務經(jīng)營情況合理評估的基礎上，對實現(xiàn)經(jīng)銷商利潤提升的追求。在定峰匯看來，一方面消費端套餐和經(jīng)銷采購端的同步調(diào)價，穩(wěn)固了經(jīng)銷商經(jīng)營的基本盤，大限度減少經(jīng)銷商因為“大促”而帶來的利潤受損情況，另一方面，更有價格競爭力的產(chǎn)品套餐，能帶動銷量拉升總體銷售額，真正實現(xiàn)了經(jīng)銷商利潤的提高。
究其原因，林氏木業(yè)擁有了不可復制的性價比優(yōu)勢。憑借穩(wěn)定的供應鏈資源，超出同行的生產(chǎn)效率，以及大規(guī)模的采購優(yōu)勢，林氏木業(yè)通過“供銷協(xié)同”，將市場波動對價格的影響降到低，這是其極致性價比得以實現(xiàn)的前提。
而“高顏高質(zhì)”作為性價比的另一衡量標準，對林氏木業(yè)而言顯然也不在話下。近年來隨著國家智能制造的號召，林氏木業(yè)強調(diào)了精益化生產(chǎn)，在“智能工廠”與“智慧物流”兩手抓的情況下，品控和售后都得到有力保障。另外，為了提高產(chǎn)品顏值，林氏木業(yè)打造了“極致產(chǎn)品矩陣SMD”，該矩陣上線并運行后，林氏木業(yè)大幅提升了爆品的洞察力，同時圍繞細分市場和消費者需求，提升了新產(chǎn)品開發(fā)與上新的效率。毫無疑問，生產(chǎn)與研發(fā)的雙重實力成為極致性價比實施的后盾。
除此之外，雷之冠認為：“真正的性價比，還需符合消費者真實的消費能力，不過度引導，不捆綁銷售。”因此，林氏木業(yè)的26800全屋套餐采取“適度定制”的原則，在此基礎上結(jié)合林氏成品與軟裝的整合優(yōu)勢，讓消費者擁有自主選擇權，從而享受真正的性價比套餐與服務。
綜上來看，林氏木業(yè)通過企業(yè)內(nèi)部降本增效而形成的差異化性價比優(yōu)勢，不僅是一種“自我倒逼”，同時更是促進行業(yè)轉(zhuǎn)型升級發(fā)展的助推劑。
降價提升終端流量，助力門店獲客翻倍
當然我們知道在嚴峻的大環(huán)境影響下，其實困難的不僅有經(jīng)銷商和廠家，還有消費者。據(jù)了解，近兩年國民人均可支出水平已出現(xiàn)明顯下降。因此，“省錢、性價比”成為了當前主導消費的重要因素。所以林氏木業(yè)降價，明顯是刺激消費需求的舉措，也是有效提升終端客流量的關鍵。
不僅如此，林氏木業(yè)作為家居界新零售的代表，還覆蓋了天貓、京東、拼多多、蘇寧、唯品會等諸多主流的電商渠道，全渠道粉絲超過2000萬。在直播領域，林氏木業(yè)建立了總部自播+外部達人合作兩種機制，同時也在幫助和培訓線下門店利用直播來吸引同城或附近的自然流量。
據(jù)雷之冠透露：“在國內(nèi)的一二線城市，林氏木業(yè)全年能夠給到門店的流資一般在2000個左右，特別強調(diào)這2000個客資都是無償提供，同時通過林氏木業(yè)的銷售、培訓助力經(jīng)銷商促進終的轉(zhuǎn)化成交。”
可見，在線上線下同步流量賦能的加持下，林氏木業(yè)極大地為經(jīng)銷商減輕了獲客壓力；而門店人流有了基礎保障之后，經(jīng)銷商也可將更多精力用于提高服務體驗與品牌口碑。
有效賦能，以經(jīng)銷商盈利能力為根本
對此，訪談中雷之冠特別強調(diào)：“林氏木業(yè)每15家店都會配備一位區(qū)域經(jīng)理，每個區(qū)域經(jīng)理每個月都要去每個門店一次，核心門店每月更是要去兩次以上，目的就是協(xié)同經(jīng)銷商做好門店管理與服務。”
與此同時，在新店籌備階段，銷售組長，設計經(jīng)理以及主動營銷經(jīng)理將會駐門店，幫助經(jīng)銷商做開業(yè)的活動。開業(yè)之后，還會舉行專業(yè)培訓，內(nèi)容涵蓋主動營銷，拎包入駐，整裝公司的洽談等等。
所以，林氏木業(yè)在開始推進定制家居項目時，就考慮到了要給經(jīng)銷商提供完整的賦能，不僅只包括前期建店選址等短期幫扶，更重要的是長期能力的培訓，比如主動營銷、后端交付等等。
雷之冠直言：“總部對業(yè)務部門考核多的是經(jīng)銷商的盈利情況，把經(jīng)銷商的盈利放在首位，視加盟商盈利為林氏木業(yè)大的成功?！?/span>
當然，林氏木業(yè)在高配置的幫扶體系下，對加盟商的選擇必定也有著高標準的要求。
“林氏從來都不認為自己是家具企業(yè)，而是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，加盟商首先對互聯(lián)網(wǎng)要有清晰的認知，其次要能夠積極擁抱變化，主動追求運營效率?！痹谡劶凹用松坍嬒穹矫?，雷之冠表達出對林氏木業(yè)未來合作伙伴的期望。
事實上，相較于降低招商門檻，盲目擴張的對策而言，林氏木業(yè)差異化的渠道建設打法也是一種戰(zhàn)略優(yōu)勢。而這種優(yōu)勢背后，我們不僅能看到林氏木業(yè)對企業(yè)初心的堅守，更能看到其發(fā)展定制事業(yè)的決心。哪怕整家定制來勢洶洶，即便在擁有成品+定制優(yōu)勢的前提下，林氏木業(yè)也不曾動搖，這是一種不可多得的品牌魄力，正如此番降價之舉，足以帶給行業(yè)驚喜與感動。
(文章來源：定峰匯 侵刪)
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