風乍起，吹皺一池春水。
泛家居圈創(chuàng)始人周忠先生在論述全屋定制家居行業(yè)面臨的困局時，曾作過如下判斷：大宗業(yè)務及工程渠道是一把雙刃劍；傳統(tǒng)的大型賣場渠道已經(jīng)是日薄西山；傳統(tǒng)電商渠道也面臨著發(fā)展瓶頸，整裝、拎包等新興渠道的崛起，因為涵蓋了家裝這個復雜系統(tǒng)而充滿了風險與挑戰(zhàn)。
在這種情況下，就渠道而言，家居企業(yè)還能開拓什么樣的新路、新可能性、新嘗試？12月9日，維意定制在廣州設計周上重磅舉行的“維意整裝【小藍店】全球發(fā)布會”上，高調布局社區(qū)渠道，再一次掀起“社區(qū)店”風。
事實上，家居社區(qū)店早也不是什么新鮮事物，近幾年陸陸續(xù)續(xù)建材巨頭，裝修公司和定制企業(yè)花了大量人力物力財力進行全國社區(qū)擴張，紛紛鎩羽而歸，而這又一次的風起，說明業(yè)內的同仁們還是意識到社區(qū)店商業(yè)模式的可塑性。下面就讓我們一起以以維意定制“小藍店”、東鵬整裝&鵬住小店、詩尼曼-AI家居為例，探討一下家居企業(yè)應該如何打贏這一場“流量戰(zhàn)”。
為什么布局社區(qū)店？
在傳統(tǒng)的家居市場中，家居門店面積大，需要展示商品供消費者選擇、體驗、購買，但這一策略成立的前提是一二線城市人口密度大，周邊輻射的人口足以覆蓋一個大門店的運營。而在在搶奪下流量沉市場時，這樣的策略顯然不成立，而為了讓消費者同樣能享受到品牌化的產(chǎn)品、服務，品牌需要對門店進行變革，減少門店的銷售職能，賦予其更強的展示營銷屬性。
同時，與一二線市場不同，縣級市場是一個“熟人社會”，私域流量、社群運營以及服務口碑的建立更有必要。細顆粒度的門店布局，更有助于私域流量的沉淀與運營。
因此，家居品牌進軍搶奪下沉流量時紛紛推出了不同的品牌策略/渠道策略，比如維意定制的“小藍店”，是針對自營城市的設計師群體創(chuàng)業(yè)而推出的社區(qū)整裝店模式，為自身開辟了新的整裝新渠道，這可以說是一種具有無限潛力的新商業(yè)模式。東鵬整裝&鵬住小店針對的是家居裝修施工類從業(yè)者、設計工作上、其他社區(qū)小店經(jīng)營者等，定位是以社區(qū)服務小店的形式，分布在社區(qū)里或周邊商圈，與用戶零距離產(chǎn)生高頻服務，實現(xiàn)單次博弈向多次博弈的轉變，同時整合整裝鏈條上的相關核心資源，打造生態(tài)圈。詩尼曼的AI家居針對的是為想輕創(chuàng)業(yè)的年輕群體，主張把店開進社區(qū)，目光鎖定線下社區(qū)，把店面開進離消費者更近的社區(qū)等樓盤集中地，打造家居領域的創(chuàng)新業(yè)態(tài)。
也就是說，維意定制的“小藍店”、東鵬整裝&鵬住小店、詩尼曼的AI家居三者之所以鎖定社區(qū)店，根本目的還是為了流量。社區(qū)店是未來的流量入口，是一個非常容易積累口碑的單元場景，以“社區(qū)”為網(wǎng)格單位而且一旦布局成功，未來切換其他產(chǎn)品品類輕而易舉。而且單店的資金投入并不大，租金、裝修、物管費成本相對偏低，無論是自營體系還是招商加盟都可以快速落地，還有利于品牌傳播，加深消費者對品牌的認知。
三者之間的社區(qū)店有何不同之處？
同樣是為了搶奪流量，但三者的社區(qū)店卻不僅僅是意向經(jīng)銷商群體的不同，都有著自己的獨特之處。
維意整裝小藍店面向的是設計師群體，具有一定的投資以及技術門檻，需要具備相當?shù)脑O計能力。維意整裝“小藍店”意向加盟商群體是設計師，準入門檻較低，只需20W+的投資金額、60+㎡的店鋪面積；運營上，只需做好銷售和設計，其它各環(huán)節(jié)交由維意定制的強大后端系統(tǒng)管理，每個小藍店的背后都有一個3000㎡的整裝店進行背后賦能。培訓上，維意定制為創(chuàng)業(yè)設計師提供專業(yè)的設計工具和培訓服務，其強大的BIM科技可以帶來意想不到的設計效果。
東鵬整裝&鵬住小店則是需要具有家居裝修施工類項目經(jīng)驗或者家裝門店運營經(jīng)驗，有施工安裝服務類資質，即面向的是中小型施工團隊等群體，有較高的技術門檻。東鵬整裝&鵬住小店意向加盟商群體是家居裝修施工類從業(yè)者、設計工作上、其他社區(qū)小店經(jīng)營者，有整裝旗艦店及鵬住社區(qū)店雙店態(tài)模式，即在一個城市實現(xiàn)一家一大店，再加上N個、無數(shù)個的小店的運營模式，僅需5萬元即可投資開店；運營上，根據(jù)社區(qū)的需求特點，為客戶提供裝修、舊改等服務，甚至現(xiàn)場量尺、設計、施工，達到一體化交付。培訓上，借助東鵬原有的供應鏈系統(tǒng)和賦能工具，從引流、設計、施工到交付，為加盟商實現(xiàn)全鏈路賦能，讓鵬住小店店主輕松賺錢！
AI家居面向的是城鎮(zhèn)青少年群體，門檻較低。AI家居意向加盟商群體為追逐財富夢想的城鄉(xiāng)青年，構建了一個全國青年創(chuàng)業(yè)者共同交流的平臺，同樣是五萬元即可創(chuàng)業(yè)開店；運營上，通過強大的智能運作系統(tǒng)，一鍵設計、一鍵報價、一鍵下單，訂單確認后馬上到達工廠進行生產(chǎn)；培訓上，AI家居針對全國經(jīng)銷商、門店設計師與銷售人員展開“理論+實操+演練”一站式培訓模式，包含線上培訓、線下總部培訓。培訓內容涵蓋產(chǎn)品、設計、下單、銷售等各個方面，全面賦能。
意向人群的不同，背后是渠道定位的不一樣。AI家居以創(chuàng)新的小業(yè)態(tài)形式，于家居賣場、商業(yè)綜合體等渠道之外另辟賽道，以樓盤為觸點，把店開進社區(qū)，全面布局N家店，像毛細血管一樣觸達目標消費群體，打造的是一個創(chuàng)業(yè)者平臺。維意定制“小藍店”主要是走“1+N”的社區(qū)整裝店模式?！?”代表著每一個“小藍店”的背后都將會有一間3000平米以上的整裝旗艦店為此賦能?！癗”則代表著維意在多個直營城市，落地多個“小藍店”，為維意打開新的流量入口。東鵬整裝&鵬住小店同樣是“1+N”模式，但不同的在于“1”代表著一座城市的一家大店，“N”才是代表著N個、無數(shù)個的社區(qū)服務小店，是集合了多品類家裝服務的社區(qū)店，大化利用實體店的價值，繼而貼近用戶，和用戶做朋友、做鄰居。
在范居士看來，雖然同為社區(qū)渠道戰(zhàn)略，各企業(yè)也在探索適合自身的模式，無論是服務型社區(qū)店（鵬住）、零售型社區(qū)店（AI家居）、整裝設計社區(qū)店（小藍店），核心關鍵還是看客源和客流量。選擇客流量多的地方，能夠大限度聚攏分散客流，誰能無限貼近消費者，解決終端觸達難題，做到精準獲客，誰就掌握了社區(qū)渠道戰(zhàn)略的成功密鑰。
社區(qū)店是否可以打贏“流量戰(zhàn)”？
回過頭看，2020年由于疫情影響，社區(qū)場景加速衍生出許多新商業(yè)液態(tài)，社區(qū)團購、生鮮便利、社區(qū)醫(yī)療、社區(qū)傳媒、家政服務、社區(qū)保險、房產(chǎn)經(jīng)紀全圍繞小區(qū)周邊開店。線上人口紅利流量爭奪白熱化階段，線下流量入口變成了互聯(lián)網(wǎng)巨頭的必爭之地，而社區(qū)流量基于其屬性已經(jīng)成為一種昂貴的資源本身體！社區(qū)店就是一個流量入口本身載體，已經(jīng)成為兵家必爭之地。
基于此，具有以下幾點優(yōu)勢的家居社區(qū)店，必定會是當前家居企業(yè)打贏“流量戰(zhàn)”的重要手段：
能輻射3公里以內小區(qū)的社區(qū)店，在物理距離上離消費者更近，潛在客戶群更為精準，產(chǎn)品設計將直接影響轉化能力。此外，同城覆蓋能力決定了一個城市的占有率，供應鏈解決交付及布局問題，社區(qū)店可以解決前端獲客及信任度問題。而且社區(qū)店是未來的流量入口，是一個非常容易積累口碑的單元場景，以“社區(qū)”為網(wǎng)格單位而且一旦布局成功，未來切換其他產(chǎn)品品類輕而易舉。重要的是，單店的資金投入并不大，租金、裝修、物管費成本相對偏低，無論是自營體系還是招商加盟都可以快速落地。
正如泛家居圈創(chuàng)始人對于AI家居的判斷：AI家居是反傳統(tǒng)的，這里所說的傳統(tǒng)指的是全屋定制家居產(chǎn)業(yè)20多年形成的某些阻礙其發(fā)展的傳統(tǒng)。即，家居社區(qū)店也是在摒棄全屋定制家居產(chǎn)業(yè)20多年形成的某些阻礙其發(fā)展的傳統(tǒng)，擯棄傳統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)式渠道，否定傳統(tǒng)的大商模式以及拋棄傳統(tǒng)的加盟高門檻。
結語
服務型社區(qū)店、零售型社區(qū)店、整裝設計社區(qū)店……家居社區(qū)店有著無限潛能。2020年3月13日，國家發(fā)改委發(fā)布的《關于促進消費擴容提質加快形成強大國內市場的實施意見》中就明確指出，促進社區(qū)生活服務業(yè)發(fā)展，大力發(fā)展便利店、社區(qū)菜店等社區(qū)商業(yè)，拓寬物業(yè)服務，加快社區(qū)便民商圈建設。顯然，提前布局社區(qū)店，不僅有著國家意志的支持，更是家居行業(yè)不可錯過的風口。
(文章來源： 泛家居圈 侵刪)
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