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一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象是,越來越多的門店,正在配備數(shù)字化的營銷工具,重點(diǎn)包括:
3D云設(shè)計(jì)軟件、智能大屏、云貨架、VR場景漫游、數(shù)字化的圖冊、店面客戶管理系統(tǒng)等。
這些工具的采用,并不是為了趕潮流,也不是讓門店變得多么花哨,根本的價(jià)值期望表現(xiàn)在三點(diǎn):
一是借助數(shù)字工具,繼續(xù)提升門店的購物體驗(yàn),比如所見即所得,看到家居搭配的效果圖;快速拿到設(shè)計(jì)方案,比看單品的體驗(yàn)更佳;二是借助體驗(yàn)的升級(jí),推動(dòng)到店顧客轉(zhuǎn)化率的上升;客觀來講,體驗(yàn)好,印象好,對成交是有幫助的;三是數(shù)字化的管理方式,有助于客戶信息的精細(xì)化管理,并且提升管理效率。
而這些工具普遍由第三方機(jī)構(gòu)提供,而不是企業(yè)自己研發(fā)。
據(jù)觀察,此類服務(wù)商已有多家,分別從效果設(shè)計(jì)、店面管理、多媒體內(nèi)容、展廳裝置、數(shù)據(jù)分析等多種角度入手提供解決方案。
比如斯肯互動(dòng)、云深間造、三維家、酷家樂、打扮家、造易、躺平、數(shù)夫、惟客等。
還有天貓、京東等大型電商企業(yè),曾經(jīng)提供一套面向終端的數(shù)字零售解決方案,用來改造一些門店,不過目前的推行力度一般。
在企業(yè)端,終端部署數(shù)字化營銷的情況,越漸普遍。尤其是上市公司、龍頭企業(yè),普遍在試點(diǎn)數(shù)字化,積累經(jīng)驗(yàn),優(yōu)化策略,再擴(kuò)大落地范圍。
就應(yīng)用范圍來看,像酷家樂、三維家的云設(shè)計(jì)工具,滲透率已經(jīng)相當(dāng)高;躺平在擴(kuò)大跟一些企業(yè)的合作;云深間造等垂直力量不時(shí)有所動(dòng)作。
近注意到了斯肯互動(dòng),這家公司從終端的數(shù)字營銷入手,圍繞門店搭建數(shù)字營銷生態(tài),具體服務(wù)重點(diǎn)有三種:SMI智能營銷系統(tǒng)、智能門店、品牌體驗(yàn)解決方案。
其中主打的是SMI智能營銷系統(tǒng),部署于終端門店,導(dǎo)購可以用它輔助銷售,店長也可以用來做日常管理,它有多種功能,比如:
(1)產(chǎn)品信息的展示、應(yīng)用場景、應(yīng)用案例等,可替代傳統(tǒng)的畫冊,拿給客戶看,信息豐富,而且顯得有檔次。
(2)收集戶型與設(shè)計(jì)案例,導(dǎo)購可以打開平板電腦,直接調(diào)取給客戶瀏覽,或者在線組合搭配,比如一鍵換磚等,快速生成搭配效果圖。
(3)門店運(yùn)營管理,包括收集客戶進(jìn)店數(shù)據(jù)、導(dǎo)購接待情況、每周每月的運(yùn)營數(shù)據(jù)等,都能生成圖表,方便查看。
這個(gè)SMI系統(tǒng)可以定制,也就是根據(jù)企業(yè)的需求,做一些定制化的開發(fā)。
結(jié)合近年的動(dòng)向,受益于龍頭企業(yè)對數(shù)字化浪潮的重視,這種偏個(gè)性化的終端數(shù)字營銷方案,在行業(yè)里的滲透率正逐步提升。
目前的情況來講,部分龍頭企業(yè)會(huì)牽頭引進(jìn)斯肯的方案,再落地到經(jīng)銷商環(huán)節(jié),帶動(dòng)門店參與進(jìn)來,是一種自上而下的推行模式。
據(jù)公開信息,斯肯的合作客戶清單里,已出現(xiàn)了簡一、馬可波羅1295、唯美L&D陶瓷、卡布奇諾瓷磚、諾貝爾、曲美、瑪格、歐文萊、夢天、慕思、好太太、歐派等多家實(shí)力品牌。
合作點(diǎn)都是面向終端提供數(shù)字化營銷方案,或者面向產(chǎn)品展示、展廳等提供數(shù)字支持。
總的門店數(shù)量加起來,或有上萬家之多。理想的情況下,在品牌方的帶動(dòng)下,經(jīng)銷商都能駛?cè)霐?shù)字化軌道,向數(shù)字化要產(chǎn)能與效率。
我們注意到,在斯肯互動(dòng)的官微與官網(wǎng)上,展示了多起合作案例,以下是部分梳理:
曲美:采用的是斯肯互動(dòng)主推的SMI智能營銷系統(tǒng),解決終端空間展示不足的問題,可在線切換空間、產(chǎn)品搭配,建立整體裝飾效果。
在軟件里,銷售人員可搭建自己的個(gè)人資料包,方便日常使用。
還能生成門店經(jīng)營概況表,幫助經(jīng)銷商一目了然經(jīng)營情況,避免大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。而且各店的消費(fèi)數(shù)據(jù)匯集到一起,可以為工廠提供支持。
簡一:2018年啟動(dòng)合作, 搭建設(shè)計(jì)案例共享的平臺(tái),代替?zhèn)鹘y(tǒng)的畫冊物料,并配有進(jìn)店記錄等功能。
2019年時(shí)公開過一組數(shù)據(jù),截至2019年2月,簡一SMI門店共扶持3056位導(dǎo)購與設(shè)計(jì)師,并通過SMI收集1805套案例。
到2021年4月,再次展示了簡一的SMI智慧門店體驗(yàn)系統(tǒng),已部署在簡一所有的門店里,可以一鍵換磚。
諾貝爾:3月份,諾貝爾瓷磚在成都富森美開設(shè)一家4000平方米的大店,其中引進(jìn)了斯肯的數(shù)字化技術(shù),增加了一些智能手段,用來延長顧客在店體驗(yàn)時(shí)間,提高成交率。
具體來講,除了SMI系統(tǒng)本身的多種功能外,斯肯提供的支持還涉及:展廳里數(shù)字內(nèi)容的設(shè)計(jì);在店里增加多處制造驚喜感的多媒體裝置,比如造型柱的畫面等。
這個(gè)項(xiàng)目可推回到2019年時(shí),斯肯互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)與諾貝爾一起下沉終端,打造區(qū)域標(biāo)桿門店,帶動(dòng)1000多家店面、超5300名一線導(dǎo)購與設(shè)計(jì)師使用系統(tǒng)。
夢天:2020年時(shí),夢天曾發(fā)布云戰(zhàn)略,推出夢天SMI云店系統(tǒng)、云設(shè)計(jì),其中就有斯肯互動(dòng)的支持,計(jì)劃將1400家傳統(tǒng)線下門店改造為數(shù)字化的體驗(yàn)中心。
本質(zhì)上也是配終端設(shè)備,可以查看產(chǎn)品信息、應(yīng)用場景與過往方案;在線組合搭配、更換配色與關(guān)鍵配件等,快速制作效果圖;并快速展示系統(tǒng)里收集的家裝案例。
客觀來講,這種數(shù)字化工具有它的價(jià)值,但要想發(fā)揮作用,還得看三點(diǎn):
1、工具本身是否易用、好用,導(dǎo)購是否輕松就能上手,配合傳統(tǒng)的銷售技能,雙劍合璧。
2、從品牌到經(jīng)銷商、門店是否重視,能否組織一線銷售人員用起來,成為銷售輔助措施。
3、使用過程中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn),分析成交數(shù)據(jù),找出工具的大價(jià)值落腳點(diǎn),再優(yōu)化提升。
就未來的變化來講,小編認(rèn)為:
1、未來終端的數(shù)字化營銷工具會(huì)整合,從設(shè)計(jì)、管理到多媒體呈現(xiàn)等,只需要一套工具就能解決,而不是設(shè)計(jì)用一個(gè),管理用一個(gè)。
2、數(shù)字內(nèi)容依然需要?jiǎng)?chuàng)意,需要個(gè)性化服務(wù)商,比如效果圖、視頻內(nèi)容等。
3、個(gè)性化的定制數(shù)字營銷方案,是標(biāo)準(zhǔn)化工具難以解決的,這種服務(wù)商有用武之地,幫助廠家與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)門店的數(shù)字化提升,向數(shù)字化要更高的轉(zhuǎn)化率。
4、數(shù)字化將是標(biāo)配,但使用價(jià)格必須降下來,年度成本降到幾千元以內(nèi),才能擴(kuò)大數(shù)字化的戰(zhàn)場。但到了這一步,工具的重要性再次下降,考驗(yàn)的還是人的能力。
(文章來源:大材研究)
(文章來源:騰訊家居 責(zé)任編輯 侵刪)
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